Fora do perfil de atendimento. O GABARITO atende do 6º ano ao Ensino Médio. Registre o lead normalmente, mas NÃO agende diagnóstico: explique com carinho, indique manter o contato e roteie pra base de nutrição.
Passo 1.1
Saudação Inicial
30 segundos
FALE ISSO
[Nome da mãe/pai]?
Aqui é o [Seu nome], da equipe do GABARITO. Tudo bem?
Consegue falar rapidinho? Vou tomar só uns minutinhos do teu tempo.
Início cordial, sem cara de telemarketing. Tom leve e confiante. Se estiver ocupada, pergunte o melhor horário e ligue de volta EXATAMENTE na hora combinada.
Passo 1.2
Objetivo da Ligação
~1 minuto
FALE ISSO
Eu tô te ligando porque você preencheu a nossa aplicação sobre o [nome do filho], lembra?
O objetivo dessa ligação é entender melhor o momento dele na escola e ver se faz sentido agendar o Diagnóstico do Aluno: uma conversa de 1 hora com o nosso especialista, gratuita, onde a gente mapeia exatamente onde ele tá travando e monta o caminho pra virar o jogo.
Se eu entender que faz sentido pro caso de vocês, eu já saio dessa ligação com o diagnóstico agendado, combinado?
Passo 1.3
Gerar Autoridade
~1 minuto
PERGUNTA PRIMEIRO
Você já conhece o GABARITO? Já viu a gente no Instagram, ou alguém te indicou?
SE NÃO CONHECE — FALE ISSO
Deixa eu te contextualizar rapidinho.
O GABARITO é uma assessoria educacional especializada em alunos que estão com dificuldade na escola. A gente funciona como uma extensão da escola: professor fixo pro aluno, plano de estudo personalizado e acompanhamento de perto com a família, com relatório todo mês.
Só pra você ter uma ideia: 96% dos nossos alunos que chegaram em recuperação foram aprovados. E tudo começa com o diagnóstico, que é onde a gente descobre exatamente onde o aluno tá travando.
SE JÁ CONHECE — FALE ISSO
Que ótimo! Então você já sabe um pouco do que a gente faz. Deixa eu te fazer algumas perguntas sobre o [nome do filho] então.
Passo 1.4 — Qualificação
Me fala do seu filho
Parte 1 das perguntas de qualificação
FALE ISSO
Me conta um pouco do [nome do filho]. Que série ele tá? Como tá a escola?
Pergunta aberta de situação. Deixe a mãe falar. Anote série, escola, matérias em dificuldade, comportamento em casa. Essas anotações vão direto pra ficha do especialista.
Passo 1.4 — BANT · Budget
O Que Já Tentaram
B de BANT — Perfil de investimento em educação
FALE ISSO
Vocês já tentaram alguma coisa pra resolver? Reforço, explicador, mudar de escola...?
E ele estuda em escola pública ou particular?
Budget (B do BANT): O histórico de investimento em educação é o melhor sinal de capacidade e disposição pra investir. Quem já paga escola particular ou já pagou reforço entende o valor. Quem nunca investiu vai precisar que o especialista construa o valor do zero na call.
Sinal de capacidade de pagamento
Passo 1.4 — BANT · Budget
Momento pra Investir
Capacidade de investimento real
FALE ISSO
E me diz com sinceridade: se no diagnóstico o especialista mostrar o caminho certo pro [nome do filho], investir num acompanhamento agora cabe no orçamento de vocês?
SEM FALAR PREÇO. O SDR nunca fala valores. A pergunta é sobre momento e prioridade, não sobre número. Se perguntarem quanto custa: "depende do plano que o especialista montar no diagnóstico — e é exatamente isso que a call define".
Análise de capacidade de pagamento
Passo 1.4 — BANT · Budget
Filtro Financeiro
Ponto crítico de qualificação
FALE ISSO
Só pra eu não marcar algo que não faz sentido pra vocês: o momento financeiro da casa tá tranquilo, ou tá mais apertado?
SE MOMENTO APERTADO — FALE ISSO
Entendo. E esse aperto é uma fase (um mês atípico, uma despesa pontual) ou é algo mais estrutural, tipo renda comprometida?
SE ESTRUTURAL — FALE ISSO
Vou ser transparente contigo: o acompanhamento completo é um investimento mensal contínuo. Mesmo nesse cenário, vocês teriam como priorizar isso agora?
(Se claramente não tiver condição: NÃO force. Roteie pro GABARITO Plus e mantenha o relacionamento.)
ROTEAR PRO GABARITO PLUS. Não agendar o diagnóstico de venda agora. Avance para ver o script de roteamento: mantém a família na base com o Plus (R$29,90) e reaborda quando o momento virar.
Passo 1.4 — BANT · Need
Maior Dificuldade
N de BANT — Necessidade real
FALE ISSO
Hoje, qual você considera que é a maior dificuldade do [nome do filho] na escola? Em quais matérias ele tá sofrendo mais?
Need (N do BANT): Anote com as palavras da MÃE, não com as suas. Essa descrição vai direto pra ficha do especialista e pras mensagens do Grupo do Diagnóstico. Quanto mais específica (matéria, desde quando, como aparece em casa), melhor a call.
Passo 1.4 — Qualificação
Ancoragem do Resultado
Gera a promessa que será usada na venda
FALE ISSO
E se a gente resolvesse isso: como seria o cenário ideal pra você? O que você quer ver no boletim dele, e em casa, até o fim do ano?
Essa resposta é a âncora da venda. O especialista vai usar exatamente essas palavras na call: "você me disse que queria ver o Pedro passando de ano sem recuperação". Anote com precisão.
Passo 1.4 — Qualificação
Dor Oculta
O verdadeiro "porquê"
FALE ISSO
Me conta uma coisa: além da nota em si, o que mais te preocupa nessa situação? Como isso tá afetando ele... e a casa?
O objetivo é descobrir o verdadeiro motivo por trás da aplicação. Pode ser medo da reprovação, briga diária em casa, a autoestima do filho ("ele diz que é burro"), pressão da escola, comparação com irmãos. Se você achar essa dor, a venda do especialista fica muito mais fácil.
Passo 1.6 — BANT · Authority
Identificar Decisores
A de BANT — Autoridade de decisão
FALE ISSO
Deixa eu te perguntar: caso no final do Diagnóstico do Aluno o especialista apresente um plano de acompanhamento pro [nome do filho], você decide isso sozinha(o), ou junto com o pai/mãe dele ou outra pessoa?
Authority (A do BANT): O especialista faz uma única call de diagnóstico. É fundamental que TODOS os decisores estejam nela. Mãe que "depois fala com o marido" = call perdida. Não agende sem resolver isso.
SE DECIDE SOZINHA(O) — FALE ISSO
Entendi. E o pai/a mãe do [nome do filho] acompanha as coisas da escola? Mesmo você decidindo, seria importante essa pessoa participar da call.
O que acontece muito: você entende tudo na conversa, mas na hora de explicar em casa não consegue passar com o mesmo nível de detalhe. E aí a outra pessoa acaba não apoiando.
Na call, os dois entendem juntos o diagnóstico do filho de vocês e decidem juntos, com consciência.
Risco de decisão travada. Reforce a importância dos dois na call. Se não der, registre na ficha pro especialista trabalhar isso no início do diagnóstico.
SE DECIDE COM OUTRA PESSOA — FALE ISSO
Então é muito importante que essa pessoa esteja na call com a gente, tá? Vou te mandar os horários pra vocês alinharem e a gente já marca num horário que os dois possam participar juntos.
NÃO AGENDAR sem confirmar o segundo decisor. Diagnóstico com um decisor só é call perdida. Insista ou marque pra quando os dois puderem.
Passo 1.7 — BANT · Timeline
Qual é a sua Urgência?
T de BANT — Prazo de decisão
FALE ISSO
Última pergunta antes de fecharmos: qual é a tua urgência pra resolver isso?
Você quer agir agora, tá pensando em ver depois das próximas provas, ou isso é algo mais pro ano que vem?
Timeline (T do BANT): O ano letivo é o relógio. Cada bimestre que passa, a média fica matematicamente mais difícil de recuperar. Lead sem urgência = no-show quase certo. Quem responde "ano que vem" raramente fecha.
SE "DEPOIS DAS PROVAS" — FALE ISSO
Entendo. Mas deixa eu te mostrar uma coisa: as próximas provas são exatamente onde a nota decide o ano. Esperar o resultado delas é apostar. Quem age antes chega nas provas revisando; quem espera, chega apagando incêndio. O que te impede de agir agora, antes delas?
Ouça com atenção. Se der uma razão concreta (viagem marcada, mudança, despesa pontual com data) → pode agendar com cautela. Se a resposta for vaga → baixa prioridade real, anote isso.
SE "ANO QUE VEM" — FALE ISSO
Tudo bem, eu entendo. Só que você me disse que o [nome do filho] tá com [repita a dificuldade que ela descreveu]. Conteúdo escolar é escada: o que ele não entende agora vira a base do que vem depois. Se não resolver este ano, o ano que vem começa ainda mais difícil.
Você tem certeza que dá pra esperar?
ATENÇÃO: "Ano que vem" é sinal forte de que o lead não vai fechar. Registre no diagnóstico e não force o agendamento. Roteie pra nutrição/Plus.
SE URGENTE — FALE ISSO
Perfeito. É exatamente esse tipo de família que a gente consegue ajudar mais rápido: quem quer resolver de verdade, sem esperar o problema crescer. Vou agendar teu Diagnóstico do Aluno agora.
ROTEAR PRO GABARITO PLUS
Essa família não tem condição de investir no acompanhamento agora. Orçamento roteia, não corta: Plus + relacionamento.
FALE EXATAMENTE ISSO
"[Nome], deixa eu ser sincero contigo: pelo que você me contou, esse não é o melhor momento pra vocês assumirem um acompanhamento completo. E eu não vou te empurrar um investimento que vai apertar a casa. O que eu posso fazer por você hoje: a gente tem a nossa Área de Membros, o GABARITO Plus, por R$29,90 por mês, com listas de exercícios por matéria, aulas gravadas e banco de questões pro [nome do filho] começar a destravar. E daqui uns meses eu te ligo de novo pra ver como ele tá, combinado?"
Não tente vender o acompanhamento. Família no Plus continua na base, recebe valor e vira cliente quando o momento virar. Registre tudo no CRM.